“农户、销售商、公司共赢，才是产业得以长期发展的基石。”5月30日，黑水冰川圣果农业科技有限公司董事长冯国君在接受记者采访时如是说。

冯国君也是黑水县果蔬协会副理事长，他通过“公司+基地+农户（合作社）”模式让农户进入产业链，同时整合物流，提供从产地到市场的全程服务，让企业与销售商、农户实现共赢。如今，他的李子基地达6000亩，遍布黑水、金川以及仁寿等地。在今年初举行的四川省第二届农村乡土人才创新创业大赛上，冯国君获得了脱贫攻坚特别奖。

发现商机  投身农业

2012年，地震后调整结构产业的汶川李子进入丰产期，为抢占上市时间，销售商想方设法争抢空运舱，作为四川航空和海南航空西南地区生鲜类产品核心代理人的冯国君，每天都会接到很多销售商要舱位的电话。甚至还发生过销售商为抢夺舱位打架的事。这让冯国君很好奇，“到底是什么东西让销售商这样争抢舱位？”经打听，他才知道运输的是李子。以前从来没有接触过李子的冯国君，开始对这个水果品种产生了兴趣。2013年，他开始做市场调研。

调研中，冯国君找销售商了解市场，从运输链考察，到产地了解生产状况。他发现，农产品在运输过程中，因为中间商利润低，代理商为增加利润，忽视了运输服务，导致果品破损率高，果品成本相应增加。于是，冯国君开始整合物流，在价格不变的情况下，提供从产地到市场的一站式运输全程服务。

在调研中，冯国君还发现，因为农户大多是单家独户的小规模种植，对市场行情无法把控，对价格波动也不了解，更对价格无法掌握。作为农产品源头的农户，承担了由市场、天气等不确定因素带来的巨大风险，却不能从农业产业化中得到相对稳定的收益。特别对于交通不便的阿坝州地区藏羌同胞来说，更不易、更艰辛。

冯国君萌生了一个想法：做从种植到运输、到市场的一条龙产业，通过协调农业产业链、提高种植技术、完善物流和销售体系，从源头统筹农业产业链。于是，对农业一窍不通的冯国君来到四川省农科院，找园艺所李子课题组负责人刘佳博士给予帮助。通过对西南区域特别是四川区域的李子进行细分和研究，经过一年的市场调研，冯国君发现，阿坝州地区独一无二的地理气候条件造就水果口感独特，而且果期滞后能填补市场，于是他决定在阿坝州开辟种植基地，将自己做一条龙李子产业的想法付诸实施。

2014年，冯国君和合伙人用了一整年的时间寻找种植李子的基地，他们走遍了阿坝州所有的县（市）、每一个乡镇。他们到理县马灯村考察，当时的道路因“5·12”大地震被损毁，加上整村搬迁，道路基本没有修复，从桃坪羌寨旁边的半坡村走路到马登村整整走了8个小时，“当时走得想哭。”冯国君说，那天他们从中午走到晚上，半夜又从村里走回来。

2014年，有朋友向冯国君推荐了金川县克尔玛村，一个星期后，冯国君决定把这里作为第一个种植基地，在此流转了土地1200亩。2015年3月，克尔玛村李子基地正式下种，冯国君开启了他的农业创业之路。

创新模式  农户变股东

有了基地，冯国君开始了他的水果产业发展。他采用“公司+基地+农户”和“公司+基地+合作社”的模式，农户出土地、负责日常管理，公司统一购买树苗、统一购买物资、统一科学规划、统一提供技术和统一管理。公司还编制了基地李树内部培训资料，定期组织农户、合作伙伴进行培训，同时公司还负责果子的运输和销售，销售利润公司和农户以4：6的比列分成。“我希望农户成为基地的股东，和公司一起发展，把发展果业作为我们共同的事业，一起把这个事业做大，实现共赢。”冯国君说。

但是事情却没有想象的那么顺利。当地农户多年来大多靠种植玉米喂猪生活，一亩地每年的收益不足1500元。要想让他们改掉传统的种植习惯，改种李子并没有那么简单。在种下李子树苗后，农户又在田里套种上了玉米，导致树苗无法吸收光照死了很多。甚至还有农户把种下的李子树苗拔了，克尔玛村1200亩的树苗只剩下266亩。看着投下去的钱打了水漂，不少人劝冯国君放弃，他却觉得不甘心。

就算只有266亩，冯国君还是想坚持做下去。于是，他一边继续在这片土地上精耕细作，做给农户看；另一边积极发展其它基地。也正是这样的坚持让冯国君得到了金川县委、县政府的认可和肯定，他又在新开、八角、马场、马木等四个村流转了土地900余亩，合作农户300余户。2015年，冯国君注册成立了专门从事李子开发与销售的公司。2017年，266亩的果树开始挂果，农户拿到分成后，当地农户种植李子的积极性提高了，开始自愿种李子。

在金川县的种植初具规模，也让冯国君在阿坝州有了一定的影响力。2015年，黑水县向冯国君抛出了橄榄枝，邀请他到当地建李子基地。初到黑水县，就被秀丽的风景所吸引。“这是一个到过就会爱上的地方。”冯国君说。但是却因为海拔高、气候条件不好，不太适合建李子基地而放弃。“但是回来的路上我又觉得不甘心，还想再去看看。”于是，2015年11月，冯国君又和刘佳博士一起返回黑水县，时任黑水县委副书记廖军和副县长康玉波向他们推荐了麻窝乡、扎窝乡、晴朗乡三个乡镇，在详细考察并得到了专家的认可后，冯国君便又在黑水县建立了3个成片的李子基地，共计1129亩，并注册成立了黑水冰川圣果农业科技有限公司。随后，冯国君又在眉山市仁寿县，建立了2700亩连片的李子基地。如今，冯国君的李子基地已达6000亩。

绿色种植  发展高品质水果

在创业之初，冯国君便提出了“种植高品质李子”的目标和理念，但是什么才是高品质呢？在冯国君看来，就是绿色种植。“我们采购的药品都是低毒性能，一年最多打两次，一次越冬时，一次开花时。我们现在的防治主要在于生物防治，用农家粪为主，复合肥为辅。其实这样从经济成本上来看也更划算。这样做最终还是希望能保证果品质量，同时维持土壤有机质，既是考虑现在，也是考虑将来，做农业不能只想着眼前的利益。”冯国君说。

为了帮助农户掌握种植技术，基地在配备常驻管理人员的同时招收培养了当地协管员，将农户精准分配到各个管理员岗位，一对一进行监督、管理、培训。果林还采用纯天然绿色食品种植法——套袋、声波驱鸟、灯光驱虫、施用有机肥，尽量不使用化肥和农药。

做农业几年，冯国君已经从最初对农业一窍不通到如今有自己的理解。在他看来，果树生长有自己的周期，什么时候该做什么有其自然规律，果树也应该以生产周期决定什么时候该做什么，肥水也应该按照生产周期来决定使用时间。他同时也把这样的理念带到基地，带给农户。

全程服务  实现三方共赢

冯国君的物流运输不仅仅局限在自己的基地，只要农户找到他，他都会以最低的价格向农户提供物流服务。2017年，因为气候原因，汶川李子出现滞销，农户找到冯国君，他一边找来销售商收购，一边提供运输服务。如今，茂县80%李子单品的物流服务都由冯国君提供。“我的物流价低是因为我没想从物流赚钱。物流中从产地到机场的短运是免费的，客商给的运输费也就是航空公司收取的运费和管理费，因为物流就是为产业服务的。”冯国君说。

目前为止，冯国君为四川区域内230个销售商提供管家式全程服务，只要农户有销售需求，不管在哪里，他都能找到相应的销售商收购。为了让物流链更完善，除了空运，2016年10月，公司正式组建了冷链运输部门，在宜宾、眉山、阿坝设点，提供至全国各批发市场李子冷链运输。冯国君说，这些都是为将阿坝李子推向“中国第一李”做的准备工作。2017年，公司将冷链运输拓展到整个西南区域，截至去年10月，公司累计冷链运输突破1300车次，运输总量达到3500万公斤。

“对于客户来说，价格和服务是他们考量的标准，要做产业链就要让链上的每个环节都能共赢。”冯国君说。

做大农业   把农户孵化出来

在冯国君看来，这几年来所做的都是为打造李子全产业链所做的基础工作。2016年，冯国君注册了“云中圣果”品牌，将其作为区域内李子的统一品牌。2017年，黑水县扎窝乡基地李子开始挂果，产量5000公斤，据冯国君估算，今年能有5万公斤的产量，收入能有30万元。进入盛果期后一亩能达到2500公斤的产量，6000亩将达到1500万公斤，按照10元/公斤计算，基地合作农户共计能从中获利9000万元左右。

对于这1500万公斤的销售，冯国君早有了打算，“广州的市场一天就能消化15万公斤，我们的李子生长周期长，上市的时间恰好在其他地方李子都下市了的空仓期。而在北京，我们与百香果、盒马生鲜签订了销售合同，1500万公斤很容易销的。”冯国君信心满满地说。

而冯国君的努力也得到了藏区群众的认可，“我们每个月都要到各个基地去，过去我们去基地都是悄悄去，因为怕他们找我们麻烦。现在我们还是悄悄去，因为农户太热情，走不掉。”公司行政总经理曾卫东说。在两个“悄悄去”的变化中，冯国君也体会到了农户的认可，“从刚开始去不理解、被认为是骗子，到现在农户慢慢接受，得到政府的支持，还是挺有成就感的。”冯国君说。

关于未来的计划，冯国君打算做深加工，开发冻干、果酒、果酱等产品，最终形成产供销加物流一条龙服务。他希望，在李子进入丰产期后，逐步减少公司分成比例至两成，十年后将果园全部归还农户。“我们和农户采用合作的方式，公司不再提成，为农户提供买卖和运输服务。我们要把农户孵化出来后，让农户自立，让他们成为产业链上的一环。这是我对扶贫的理解。”冯国君说。

“我最初的想法很简单，就是想挣点钱，现在想要为农业、为藏区做点事。我能赚到钱，还是希望能回馈给农户，也希望在我们的带动下，让藏区农业强大起来。毕竟农业是基础产业，还有社会功能，有文化传承功能，农业必须强大起来。”冯国君说。（本报记者 马静璠）